보답성의 원리란 무엇인가?

보답성의 원리란?

 

보답성의 원리란 타인에게 시혜를 받았을 때 보답을 해야 한다는 감정을 품는 원리를 가리킵니다.

보복성에 대해서는 여러 가지가 있으며,

호의
양보
적의
자기개시
만나기도 해요.

예를 들면 호의적인 예로 말하면, 호의를 나타내면 이쪽도 호의를 돌려주지 않으면 안 된다고 하는 감정이 작용합니다(호의의 보답성), 양보라면, 양보된 만큼 나도 양보를 하지 않으면 안 된다고 하는 감정이 작용합니다(양보의 보답성).

가까운 예입니다만, 슈퍼나 백화점의 시식 매장에서 시식한 경우 그대로 사지 않고 떠나는 것은 약간의 거부감을 느낄 만한 경험은 없습니까?

이것은, 시식이라고 하는"시식"을 받았으므로, 이쪽도 답례로서 상품을 사지 않으면 안된다는 심리가 작용하기 때문이라고 생각할 수 있습니다.

 

수많은 실험으로 실증된 보답성 원리

데니스 리건 박사의 실험, 호의의 보답성
보답성의 원리에 관한 실험의 하나로서 심리학자 데니스 리건 박사에 의한 것이 있습니다.

이 실험은 2인 1조로 진행됩니다. 서로 안면이 없는 두 사람 중 한 사람은 실험을 위한 조수이고 다른 한 사람은 피험자입니다. 방안에 두 사람을 대기시키고 휴식 시간에 조수가 방에서 나가 음료를 사옵니다. 여기에는 두 가지 패턴이 있습니다.

피험자의 몫도 음료를 사 온다.
자기 몫만큼 음료를 사온다.
그리고 조수는 피험자에 대해, 「자선 복권 몇 장인가 사 주지 않을까」라고 말하는 것입니다. 그랬더니 ②의 경우와 비교해서 ①의 경우에는 구입률이 2배 가까이까지 상승했다는 것입니다.

이는 음료를 얻어먹었기 때문에 자선복권 구입이라는 답례를 해야 한다는 심리가 작용했기 때문이라고 생각됩니다(호의의 보답성).

로버트 B. 찰디니 박사 실험의 양보성
또, 「영향력의 무기」등의 저작으로 알려져 있는, 사회 심리학자 로버트·B·찰디니 박사에 의한 실험도 있습니다.

이 실험에서는, 그룹을 2개로 나누어 각각 다른 방법으로 자원봉사의 의뢰를 실시합니다.

그룹 A에 대해서는 가장 먼저 "3년간 일주일에 3시간 정도 무상봉사를 해주실 수 있습니까"라는 엄격한 부탁을 하고, "하루만 무상봉사를 해주시면 안 될까요"라는 가벼운 부탁을 합니다.

그룹 B에 대해서는 아예 하루만 무상봉사를 해주시면 안 될까요?라고만 부탁을 합니다.

그 결과, 1일 무상 자원봉사의 의뢰를 인수한 피험자의 비율은, 그룹 A에서는 74%, 그룹 B에서는 29%가 되었습니다. 덧붙여 실제로 무상 자원봉사를 실시한 것은 그룹 A전체의 62%, 그룹 B에서는 14%가 되었습니다.

이것은, 그룹 A에서는 최초의 엄격한 의뢰를 거절했기 때문에, 다음의 가벼운 의뢰는 맡자(자신도 양보하자)라고 하는 심리가 작용했기 때문이라고 생각할 수 있습니다(양보의 보답성).

 

비즈니스나 연애에서 "보답성의 원리"를 살리는 방법

● 보답성 원리를 비즈니스 상황에서 활용하는 방법

보답성의 원리는 자신의 요구를 상대방이 받아들이고 싶을 때 다양하게 활용할 수 있습니다

비즈니스 장면을 한 예로 들자면,

고객에게 상품을 판매하고 싶은 경우(영업축)
앙케이트를 모으고 싶은 경우(마케팅 축)
등에 활용할 수 있습니다.

예를 들면, 길을 가는 사람을 불러 세워, 포켓 티슈나 사탕을 건네주어, 상대가 받아 준다면 「실은 간단한 앙케이트를 실시하고 있어서요」라고 하도록 부탁하면 좋겠지요. 흔히 볼 수 있는 케이스라고 생각합니다만, 이것은 호의의 보답성을 이용한 심리 테크닉이 됩니다.

또, 영업에 있어서, 처음에 조금 비싼 상품을 소개하고 나서, 다음에 약간 리즈너블한 상품을 추천하면, 처음부터 리즈너블한 상품을 추천했을 경우보다 성약의 가능성은 올라간다고 생각되고 있습니다. 이건 양보의 보답성을 이용한 테크닉입니다영업 사원이 가장 고기능의 높은 제품부터 추천하는 것은 이러한 이유에서 였군요.

● 보답성 원리를 연애에 활용하는 방법

그러면, 연애에 있어서의 보복성의 원리의 활용 방법을 살펴보겠습니다.

연애의 경우에는, 상대에 대해서,

선물을 보내다
칭찬하다
도움을 주다
라고 생각할 수 있습니다만, 이것은 스트레이트한 호의의 보답성의 원리이며, 자신이 호의를 베풀면 베풀수록, 상대로부터도 호의가 돌려받는 선순환이 생기는 것이군요.

반대로 주는 것을 아쉬워 하면서 상대방이 해주어야 당연함,이해해야 당연함이라는 태도를 보이면 상대방도 당신에게 호의를 가질 이유가 없어집니다. 즉, 백년의 사랑도 식어버릴지도 모릅니다.

상대에게 호의를 전한다고 하는 것은, 아무것도 연애 관계에만 한정되는 이야기가 아니고, 모든 인간 관계를 양호하게 하기 위한 심리 테크닉이기 때문에, 상대가 호의를 가져 주는 것을 기다리는 것이 아니라, 적극적으로 자신으로부터 상대를 좋아하도록 유의하는 것이 좋을지도 모릅니다.

 

"보답성의 원리"의 정리

사람들은 누구나 손해 보기 싫다고 생각하기 마련이죠. 잃기보다는 얻고 싶고 빼앗기기보다는 빼앗고 싶다. 그게 소박한 욕구라는 건지도 몰라요.

단지, 보답성의 원리에 대해 여러가지 시점에서 보고 오면, 한 가지 중요한 것을 알게 됩니다.

그것은 다른 사람에게 주는 것은 자신에게 손실이 아니라는 것입니다. 물론 모든 것에 해당되는 것은 아니지만 보답성의 원리처럼 줌으로써 돌아오는 것 또한 사람이기 위한 원리 원칙입니다. 옛 속담에 밑져야 본전이라는 말이 있는데 그 뜻은 바로 보복성의 원리를 말하는 것 같아요.

다른 사람에게 주는 것이 자신에게 득인지 손해인지는 반드시 단기적으로는 정해지지 않습니다. 다만 사람과 사람 사이에서는 장기적으로 보고 이득을 본다. 그것이 보답성의 원리가 아닐까 생각합니다.

비즈니스나 연애라고 하는 씬에 한정되지 않고, 타인과 관계를 가지는데 있어서 중요해지는 것이 보답성의 원리. 눈앞의 이해득실에 사로잡히는 일 없이, 누군가에게 줄 수 있으면, 거기에는 새로운 관계성과 풍부한 인생이 기다리고 있을 것입니다.

그게 가장 큰 이득이 아닐까요.